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白酒酒莊是高維競爭

2019-11-13 07:38  中國酒業新聞  佳釀網  字號:【】【】【】  參與評論  閱讀:

競爭的本質是對于消費資源的爭奪,也可以理解為是對于作為消費者的人的爭奪。當今的中國,無論是人口結構、信息獲取方式,亦或是消費理念與行為都發生了翻天覆地的變化,甚至可以說,關注消費者正在發展的變化,企業才有未來。而未來是新業態、新模式與新物種的時代,任何企業只有加快自身的適應性,才能獲得新的競爭力,不然只有被時代淘汰!

白酒酒莊就是中國酒業升維戰略的重要方向!

01:酒莊升維就是忘記競爭對手

高維與低維之間的競爭就是高維品牌把用戶帶入自身的維度生態中去,讓競爭對手無法競爭,就像互聯網對于實體店的競爭一樣,競爭的要素從地段、人流話術、有限貨柜轉換為流量、頁面設計與無限展示,這完全是兩個維度,大多數實體店模式根本無法威脅互聯網模式。

賣產品的不如賣渠道的,賣渠道的不如賣品質,賣品質的不如賣價格,賣價格的不如賣品牌,這些都是不同維度的競爭,可以說,高維對于低維的打擊完成是毀滅性的。

對于中國酒類營銷而言,已經建立品牌優勢的企業對于區域弱勢品牌,無論是渠道、終端,亦或是消費者,幾乎都是掠奪式的競爭,這也是中國酒類市場目前分化與擠壓的表現。

02:酒莊是創建高緯度的營銷模式

白酒酒莊相較于傳統酒類銷售,之所以是中國酒類競爭的高緯度,主要體現在兩者的戰略出發點與銷售驅動力完全不同,傳統酒類競爭主要是聚焦于競爭對手,并且是產品的功能優化,主要是給消費者帶去產品價值感知,可以說是工業思維與產品思維的代表;而白酒酒莊直接切入消費者需求,并且是場景化驅動,完全是建立在消費者情感層面的營銷體系,以信息時代萬物互聯與深度互動為導向。

白酒酒莊避開功能、渠道、終端,直接做到消費者體驗,從客戶需求端重建模式,而不再是糾結于各種中間環節。一方面是避免了高成本的同質化競爭帶來的品牌、渠道與產品劣勢,另一方面可以低成本獲取新的消費資源,從而建立先發優勢。

需要特別強調的是,對于中國酒類銷售,已經顯然的進入了存量競爭時代,與酒類消費相關的整體社會資源只會越來越稀缺,對于絕大多數企業而言,注定是不可持續的競爭之路,只有開辟新賽道,才能夠重新參與市場競爭,獲得新的發展機遇。

03:酒莊的三個高維度解析

1、做內容,從體驗建立新維度

建立高維競爭的關鍵點之一就是通過現有資源進行內容升維,譬如目前的競爭主要停留在產品的品牌、品質與價格層面,消費者離企業非常的遙遠,白酒酒莊則可以完全在利用現有的消費基礎,直接嫁接“回廠游”、“手釀會”與“娛樂項目”,把消費者從對于品牌與價格的依賴直接切換為對于“深度參與”與“情感共鳴”的維度,從而建立新的競爭維度。

2、做跨界,從價值建立新維度

消費者的需求是隱形的,并且酒類產品本身就是社交用品,個人的審美以及流行趨勢對其影響非常深遠,而傳統酒類銷售完全是企業的單方面戰略決策的結果,作為大工業時代的標準產品,傳統酒類銷售缺乏彈性,也難以滿足消費者提供差異化的個人需求。

而跨界,通過對于區域、品類與行業的多重資源整合,白酒酒莊能夠從跨界中吸納新的營銷創意,并且洞察多元化的消費需求,從而制造出具有話題性,符合消費者的優秀產品,通過跨界,直接把自身與其他維度無縫連接,從而創造出競爭對手難以模仿的新維度。

可以毫不夸張的說,跨界對于白酒酒莊的作用不僅僅體現在產品研發層面,它是酒企融入本地商業生態鏈的關鍵,同時亦是酒企建立新維度最有效直接的方式之一。

3、做生態,從價格建立新維度

從克里斯的《免費》與《長尾理論》中我們認為,當今社會消費趨勢的發展是品類融合與人群細分的裂變式形態,換言之,傳統白酒依靠銷售差價與規模制勝的策略是非常傳統與保守的。中國酒作為民生剛需性產品,本身具備“投資品、消費品與奢侈品”的“三品屬性”,這就給以中國白酒酒莊為代表的酒類高維競爭帶來了新的啟發。

我們在實踐的基礎上提出白酒酒莊的“一個社群、兩類活動、三組場景與四套產品”正是基于生態系統角度出發,其中無論是酒莊酒、定制酒、原酒,亦或是文創產品都是在產品功能性基礎上升維而成的情感、投資、金融等屬性,完全是從消費者酒類需求的高度重新構建了酒類銷售的競爭生態,從而實現中國酒企的差異化競爭之路。

綜上所述,我們認為中國白酒酒莊是中國酒擺脫渠道戰、價格戰與終端戰的有效方式,并且是符合整個中國消費發展趨勢,同時也是中國酒類競爭的必然過程。誰先構建白酒酒莊模式,誰就占領了中國未來消費者酒類消費的制高點與話語權,誰就是時代趨勢的最大贏家!

    關鍵詞:酒類營銷 白酒酒莊  來源:酒莊咨詢  蔡學飛
    (責任編輯:程亞利)
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